Rozmowa z Radosławem Puciatym, dyrektorem sprzedaży MB Crusher w Polsce
– W ostatnim czasie można zauważyć ofensywę marketingową MB Crusher. Widać to choćby po szeroko zakrojonym udziale firmy w targach branżowych, takich jak Bauma, eRobocze Show czy większej aktywności w prasie. Z czego to wynika?
Ofensywa marketingowa trwa u nas nieustannie od wielu lat, natomiast w tym roku rzeczywiście jest bardziej zauważalna. Wynika to z kilku czynników. Po pierwsze – otwieramy się na nowe rynki i nowe branże. Do tej pory nasza działalność koncentrowała się głównie na budownictwie i firmach związanych z pracami ziemnymi czy wyburzeniami. Teraz coraz wyraźniej wchodzimy także w sektor komunalny i recyklingowy. Chcemy pokazać, że nasze maszyny nie są zarezerwowane wyłącznie dla budownictwa, ale mogą być z powodzeniem stosowane także w gospodarce odpadami.
Po drugie – zbiegło się to z dużymi wydarzeniami targowymi. W zaledwie półtora miesiąca byliśmy obecni na dwóch ważnych imprezach branżowych, tj. Baumie w Monachium oraz eRobocze Show w Lubieniu Kujawskim. Oba wydarzenia są niezwykle istotne. Bauma przyciąga klientów z całego świata, a eRobocze to największe spotkanie operatorów maszyn w Polsce. Dzięki temu nasza aktywność była mocno widoczna. Chcę tu podkreślić, że obecność MB Crusher na targach to nie tylko statyczna prezentacja maszyn. Wszędzie, gdzie to możliwe staramy się organizować dynamiczne pokazy naszego sprzętu, bo wielu klientów często zadaje nam pytanie: „A jak to działa w praktyce?”. Za pomocą katalogu czy nawet filmu trudno opowiedzieć o możliwościach takich maszyn. Pokazy „na żywo” są najlepszą formą promocji, ale ze względu na hałas i zapylenie nie można ich przeprowadzać na targach odbywających się pod dachem. Oczywiście cały czas jesteśmy też obecni na innych imprezach w Europie i na świecie – w Niemczech, Francji, Hiszpanii, Holandii, we Włoszech, a także na targach Bauma China, Bauma India czy Conexpo w USA. Marketing i uczestnictwo w najważniejszych wydarzeniach branżowych to filar naszej strategii od wielu lat.
– Czy może Pan krótko przypomnieć historię firmy MB Crusher i jej największe osiągnięcia?
Historia firmy sięga roku 1954. Początkowo MB Crusher zajmowało się produkcją klasycznych łyżek do koparek. Przez niemal 50 lat był to główny profil działalności i nie była to produkcja szczególnie skomplikowana. Przełom nastąpił w 2001 r., kiedy założyciel przekazał firmę swoim dzieciom. Czwórka rodzeństwa podjęła decyzję, że czas na zmianę – nadal chcieli produkować osprzęt do koparek, ale bardziej zaawansowany i pełniący inne funkcje. W ten sposób powstała pierwsza na świecie łyżka krusząca. To rozwiązanie w pewien sposób zrewolucjonizowało branżę, jednocześnie sprawiając, że MB Crusher stało się prekursorem nowego segmentu maszyn. W kolejnych latach rozwijaliśmy ofertę: do łyżek kruszących dołączyły łyżki przesiewające, rozdrabniająco-przesiewające, chwytaki, frezy czy nożyce wyburzeniowe. Jednak największym osiągnięciem pozostaje fakt, że marka MB Crusher stała się synonimem samego produktu. Tak jak w Polsce mówi się „adidasy” na buty sportowe, tak w branży mówi się „łyżka MB” – nawet jeśli w rzeczywistości jest to produkt innej firmy. To najlepszy dowód na to, jak silna jest pozycja MB Crusher i jaką rolę odegraliśmy jako pionierzy tego rozwiązania. Nazwa „MB” pochodzi od „Meccanica Breganze”. Tak nazywa się fabryka we włoskim Breganze, gdzie do dziś produkujemy nasze urządzenia.
– Od kiedy produkty MB Crusher są dostępne w Polsce?
Pierwsze próby wejścia na polski rynek miały miejsce w 2008 r. Wówczas obsługiwano Polskę z Niemiec, więc był to raczej początek obecności niż rozwinięta działalność. Dopiero w 2018 r. zaczęliśmy działać na pełną skalę, m.in. tworząc sieć dealerów, organizując serwis i podejmując aktywne działania marketingowe. Właśnie od tego momentu można mówić o prawdziwej obecności MB Crusher w Polsce.
– W jaki sposób zorganizowane jest przedstawicielstwo MB Crusher w Polsce, zwłaszcza jeśli chodzi o dystrybucję produktów oraz obsługę posprzedażową?
Obecnie we wszystkich rejonach Polski są nasi dealerzy, dlatego każdy klient ma do najbliższej placówki nie więcej niż 150-200 km. Każdy dealer odpowiada zarówno za sprzedaż, jak i serwisu urządzeń. Jeśli chodzi o samą obsługę, to tutaj sytuacja jest dość specyficzna. Nasze maszyny są zaprojektowane tak, aby miały możliwie prostą budowę, były niezawodne i łatwe w naprawie. Dzięki temu większość drobnych prac serwisowych operatorzy są w stanie wykonać sami, nawet w miejscu pracy. To z jednej strony zaleta dla klienta (sprzęt jest bezproblemowy), natomiast z drugiej pewne ograniczenie dla serwisu, który mniej zarabia na usługach i częściach zamiennych. Ale filozofia firmy od początku była taka: maszyny mają być solidne, mało awaryjne i łatwe w obsłudze. Obecnie w Polsce działa dziewięciu dealerów. Ta liczba na razie jest wystarczająca, choć nie wykluczamy dalszej rozbudowy sieci, ponieważ rynek dynamicznie się rozwija i zapotrzebowanie na sprzęt MB Crusher rośnie.
– Jak może Pan podsumować dotychczasową działalność MB Crusher na polskim rynku? Ile maszyn sprzedawało się 5 lat temu, a ile sprzedaje się obecnie?
Kiedy wchodziliśmy na polski rynek w 2018 r., udało się nam sprzedać zaledwie 13 maszyn. Można to jednak uznać za sukces, bo klienci nie wiedzieli jeszcze czym są łyżki kruszące i przesiewające – musieliśmy zaczynać od edukacji i promocji samej idei korzystania z takich rozwiązań. Teraz sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Po niemal ośmiu latach intensywnej pracy, udziału w targach, organizowania pokazów i testów, świadomość jest znacznie większa. Obecnie tylko 5-10% klientów nigdy nie zetknęło się z naszym sprzętem. W 2024 r. sprzedaliśmy 94 maszyny, a w 2025 prognozujemy, że śmiało przekroczymy 100 szt. W przyszłości, nawet nieodległej, spodziewamy się wzrostu rok do roku rzędu nawet 40%. Na rozwój sprzedaży wpływa nie tylko większa rozpoznawalność marki, ale także otoczenie prawne i ekonomiczne. Koszty usług rosną, przepisy dotyczące recyklingu są coraz bardziej restrykcyjne, a inwestycja w nasze urządzenia staje się bardziej opłacalna i szybciej się zwraca.
– Jakie firmy w Polsce są głównymi odbiorcami produktów MB Crusher?
Na początku sądziliśmy, że głównymi odbiorcami będą firmy wyburzeniowe, ponieważ łyżki kruszące kojarzą się z rozdrabnianiem betonu i rozbiórką budynków. Okazało się jednak, że największy potencjał tkwi w firmach zajmujących się szeroko pojętymi robotami ziemnymi i gospodarką obiegu zamkniętego. Tak naprawdę naszymi klientami są wszystkie przedsiębiorstwa, które wykorzystują koparki – od firm budowlanych, przez komunalne, aż po zakłady zajmujące się recyklingiem i gospodarką odpadami. Co istotne, sektor komunalny w Polsce dopiero otwiera się na takie rozwiązania, ale widzimy w nim ogromny potencjał.
– Proszę krótko scharakteryzować aktualną ofertę MB Crusher.
Oferta MB Crusher jest bardzo szeroka i obejmuje: 12 modeli łyżek kruszących (do koparek o masie eksploatacyjnej od 6 do 100 ton), 6 modeli łyżek przesiewających (do koparko-ładowarek, koparek i ładowarek od 6 do 50 ton), 13 modeli łyżek rozdrabniająco-przesiewających (do maszyn od 1,3 do 80 ton), 9 modeli chwytaków sortujących (do koparek od 1,3 do 30 ton), 5 modeli szczęk/nożyc kruszących (do maszyn od 1,5 do 25 ton), 4 modele głowic frezujących (nośniki od 3,5 do 35 ton). Pod względem wartości sprzedaży trzonem naszej oferty są łyżki kruszące i przesiewające. Natomiast jeśli spojrzeć na liczbę sprzedawanych urządzeń, to największy wolumen stanowią chwytaki sortujące, które świetnie sprawdzają się zarówno w budownictwie, jak i w branży komunalnej.
– Na ile dla MB Crusher w Polsce jest interesująca branża komunalna, chociażby w kontekście zmian w przepisach dotyczących odpadów budowlanych i porozbiórkowych, które obowiązują od początku br.?
To dla nas jeden z kluczowych kierunków rozwoju. Wprowadzone przepisy zobowiązują do sortowania takich materiałów na kilka frakcji, co wymusza zmiany technologiczne w instalacjach komunalnych, firmach budowlanych czy zajmujących się profesjonalnymi rozbiórkami. Aby sprostać nowym wyzwaniom muszą one inwestować w bardziej specjalistyczne rozwiązania. Na rynku jest dostępnych wiele rozdrabniaczy, które dobrze sprawdzają się w przypadku odpadów zmieszanych, typy bio albo tzw. gabarytów. My jednak zwracamy uwagę, że przy kruszeniu gruzu ich trwałość będzie ograniczona. W takich zastosowaniach najlepiej sprawdzają się profesjonalne kruszarki szczękowe, do których zaliczają się nasze łyżki kruszące. Zapewniają one wydajność od 30 do 45 ton na godzinę przy frakcji 0-60 mm, a przy tym mogą pracować już na 20-tonowych koparkach. Kluczową przewagą jest fakt, że zamiast dwóch maszyn (kruszarki i ładowarki) wystarczy jedna koparka z naszą łyżką. To oznacza mniejsze koszty inwestycji, mniejsze koszty pracownicze, niższe spalanie i szybszy zwrot z inwestycji.
– Kiedy łyżka krusząca może być praktyczną alternatywą dla mobilnej kruszarki?
Nasza maszyna świetnie sprawdza się tam, gdzie wolumen materiału nie uzasadnia zakupu dużej kruszarki gąsienicowej. Załóżmy taką sytuację: jeśli instalacja komunalna przyjmuje 1000 ton gruzu miesięcznie, to duża kruszarka poradzi sobie z przetworzeniem tego materiału w 3 dni. Potem przez resztę miesiąca stoi bezużyteczna, generując koszty leasingu. W takim przypadku inwestycja za półtora miliona złotych jest całkowicie nieopłacalna. Łyżka krusząca rozwiązuje ten problem. Wprawdzie pracuje wolniej, ale inwestycja jest 10 razy tańsza i do realizacji zadania wystarczy jeden operator. Jest to więc praktyczne i ekonomiczne rozwiązanie dla wszystkich firm, które nie potrzebują przemysłowych mocy przerobowych.
– Czy są już w Polsce jakieś instalacje komunalne lub zakłady recyklingowe, które korzystają z produktów MB Crusher?
Mamy już na swoim koncie kilka urządzeń sprzedanych do instalacji komunalnych, przy czym na razie są to łyżki rozdrabniająco-przesiewające montowane na ładowarkach. Służą one wykorzystywane głównie do przetwarzania bioodpadów. Obecnie chcemy mocniej skupić się na łyżkach kruszących, ponieważ uważamy, że stanowią rozwiązanie idealne dla zakładów zajmujących się gospodarką odpadami i recyklingiem. Ich zalety zdążyły już docenić analogiczne przedsiębiorstwa w Niemczech czy Francji.
– Jakie są plany firmy MB Crusher na najbliższe lata, zarówno jeśli chodzi o centralę, jak i polskie przedstawicielstwo?
Na poziomie globalnym MB Crusher stale poszerza ofertę – praktycznie co kilka lat wprowadzamy nową linię produktów. Ostatnio były to nożyce wyburzeniowe, w przyszłości na pewno pojawią się kolejne urządzenia, które jeszcze bardziej umocnią naszą pozycję na rynku specjalistycznego osprzętu. W Polsce skupiamy się na dalszej popularyzacji idei wykorzystywania łyżek kruszących i sortujących w branży komunalnej. Budownictwo doceniło już zalety urządzeń MB Crusher, ale branża odpadowa wymaga jeszcze edukacji i przekonywania, że w wielu przypadkach nasze rozwiązania są optymalne i ekonomiczne. Jestem przekonany, że podobnie jak w krajach zachodnich, również w Polsce przepisy i rosnąca świadomość klientów sprawią, że ten segment zacznie się dynamicznie rozwijać. A my chcemy być w centrum tych zmian i oferować produkty, które odpowiadają na realne potrzeby klientów.
– Dziękuję za rozmową i życzę powodzenia w podboju kolejnej branży!
Karol Wójtowicz
