Rozmowa z Michałem Poźniakiem, dyrektorem zarządzającym Kubota (Deutschland) GmbH Sp. z o.o. Oddział w Polsce
– Od pewnego czasu pełni Pan funkcję dyrektora zarządzającego Kuboty w Polsce. Czy mógłby Pan krótko opowiedzieć o swojej karierze zawodowej?
– Do zespołu Kuboty dołączyłem w 2014 r. Najpierw pełniłem rolę szefa działu sprzedaży maszyn rolniczych, rozszerzoną w 2021 r. o sprzęt ground care. Z dniem 1 stycznia 2023 r. objąłem stanowisko dyrektora zarządzającego Kuboty w Polsce. Wcześniej pracowałem w agencji Martin & Jacob, gdzie sprawowałem funkcję szefa projektu.
– Zanim przejdziemy do obecnych czasów, wróćmy na chwilę do początków Kuboty w Polsce. Od kiedy ciągniki tej marki są dostępne w naszym kraju?
– Pierwsze ciągniki marki Kubota zaczęły się u nas pojawiać w 2004 r., co było związane z akcesją Polski do Unii Europejskiej. W tym czasie wiele firm takich jak nasza wkroczyło na polski rynek i rozpoczęło dystrybucję różnego sprzętu. Ale prawdziwa ekspansja Kuboty nastąpiła pod koniec 2012 r., gdy utworzono w Polsce oddział fabryczny. Od tego momentu widać też skokowy wzrost sprzedaży. W zeszłym roku obchodziliśmy jubileusz 10-lecia, ponieważ operacyjnie zaczęliśmy działać w 2013 r.
– Ilu obecnie w Polsce jest przedstawicieli marki Kubota? Czy każdy z nich ma jednakową ofertę, zarówno w zakresie produktów jak i usług posprzedażowych? Czy są planowane jakieś zmiany w tym zakresie, np. dalsze zwiększanie liczby dealerów?
– Trzeba tutaj zwrócić uwagę, że my działamy trochę inaczej niż cała konkurencja. Mamy bowiem dwa rodzaje dealerów, czyli naszych partnerów biznesowych odpowiadających za sprzedaż, obsługę serwisową i całą opiekę nad klientem. Pierwszy rodzaj to tzw. dealer full liner, który posiada w swojej ofercie zarówno kosiarki samojezdne, ciągniki kompaktowe, pojazdy użytkowe oraz ciągniki rolnicze. Drugi typ to dealer ground care, a więc komunalny. W jego ofercie nie ma ciągników rolniczych. Obecnie mamy łącznie 28 dealerów, z czego 13 to full linerzy, a pozostali ground care. Jeśli chodzi o ich rozmieszczenie, to staramy się, aby klient miał nie więcej niż 100 km do najbliższego przedstawiciela. Oczywiście ta sieć nie jest równomierna, ponieważ zależy od stopnia zurbanizowania danego regionu. Póki co liczba dealerów jest wystarczająca, ale jeśli gdzieś zauważymy duży potencjał rynku, to nie wykluczamy powołania nowego przedstawiciela.
– Kubota ma szeroką gamę ciągników (do nieco ponad 170 KM), ale najbardziej jest kojarzona z segmentem maszyn kompaktowych i odnosi w nim duże sukcesy. Nieprzerwanie od 2016 r. zajmuje pozycję lidera w zakresie mocowym do 49 KM, co przy dość dużej i prężnej konkurencji jest nie lada wyczynem. W jaki sposób udało się to osiągnąć?
– Myślę, że na ten sukces miało wpływ wiele czynników. Po pierwsze jesteśmy firmą, która wyrosła z ciągników tego typu i nadal stanowią one trzon naszej działalności. Istotne znaczenie ma też fakt, że gama ciągników komunalnych Kubota jest bardzo szeroka, co umożliwia łatwy wybór optymalnego rozwiązania. Obecnie na polskim rynku oferujemy aż 26 modeli, które należą do 7 serii. Z marką Kubota wiąże się również legendarna japońska jakość, niezawodność i prostota obsługi. Wszystkie produkty są systematycznie udoskonalane, m.in. w oparciu o regularne wizyty przedstawicieli fabryki w naszym kraju. To dla nich doskonały sposób na pozyskanie informacji jak sprawdzają się ciągniki Kubota w różnych zastosowaniach, aby na tej podstawie wprowadzać nowe rozwiązania. Osiągnięty sukces jest też bez wątpienia zasługą zespołu firmy, którym mam zaszczyt obecnie kierować. Wiele osób bardzo długo pracuje dla tej marki i świetnie zna produkty. Naszą mocną stroną jest również sieć dealerska. Można bowiem mieć najlepszy produkt, ale jeśli nie stoi za nim dobra sieć sprzedażowo-serwisowa, to ten produkt cały czas pozostanie nieznany. A dealerzy Kubota znakomicie wywiązują się ze swoich obowiązków i notujemy bardzo dobre wyniki. Ostatni ważny aspekt to wsparcie, jakie zapewniamy sieci sprzedaży w postaci atrakcyjnego finansowania fabrycznego i przedłużonej gwarancji Kubota Care. Warto wspomnieć, że w segmencie mocy do 60 KM osiągnęliśmy w tamtym roku udział bliski 27%, a ciągniki tej klasy stanowią obecnie aż 25% rynku. W minionym roku tak naprawdę tylko dwa segmenty zanotowały wzrosty, tj. właśnie ten do 60 KM i powyżej 180 KM, w którym nie mamy produktu. Myślę więc, że segment ciągników kompaktowych będzie się rozwijał.
– Co ma kluczowy wpływ na wzrost popularności takich maszyn?
– Takie ciągniki bardzo dobrze zastępują pracę ludzkich rąk, a jak widzimy coraz trudniej znajdować osoby do pracy fizycznej. Kiedyś do zamiatania chodników czy koszenia trawy byli zatrudniani ludzie, a dzisiaj takie czynności wykonują maszyny. Jeden ciągnik kompaktowy potrafi zastąpić nawet 5 czy 10 osób. Można go doposażyć w różne narzędzia robocze, skutecznie rozszerzając zakres zastosowań. Klienci doceniają już potencjał ciągników kompaktowych i kiedy jeszcze kilka lat temu mocno zwracali uwagę na cenę, to dzisiaj priorytetem jest funkcjonalność takiego sprzętu, komfort użytkowania czy niezawodność.
– Jakie modele tworzą gamę ciągników kompaktowych Kubota? Czy może je Pan krótko scharakteryzować?
– Zacznę od modelu EK, który niedawno wprowadziliśmy do oferty. Wyróżnia go prosta konstrukcja, przez co jest skierowany do mniej wymagających użytkowników, np. hobby farmerów. Postanowiliśmy, że będziemy rozwijać sprzedaż takich ciągników i myślę, że to się nam udało. Tylko z danych CEPiK wynika, że w 2022 r. do klientów trafiło 22 sztuki ciągników EK, natomiast w 2023 r. już 92. Wpływ na to miało wiele czynników, począwszy od poprawy ich dostępności, przez znalezienie odpowiedniej niszy, po skuteczne akcje promocyjne i marketingowe. Kolejne modele to seria B1, z której tak naprawdę Kubota wyrosła i dzisiaj cieszy się dużą renomą. Dalej jest bardzo popularna seria B2. Jej sprzedaż w ub. roku przewyższyła nasze oczekiwania. Myślę, że to efekt fabrycznej japońskiej kabiny, a coraz więcej klientów zwraca uwagę na komfort operatora. Później mamy serie L1 i L2, czyli ciągniki wybierane przez większe firmy komunalne, albo producentów warzyw, owoców czy sadowników. Ofertę zamyka seria LX obejmująca najbardziej zaawansowane maszyny przeznaczone do wymagających zastosowań w branży komunalnej. Jest jeszcze model BX, uzupełniający gamę mniejszych rozwiązań typu ground care.
– Kubota dostarcza nie tylko ciągniki, ale również osprzęt do nich, co było dobrze widoczne na ubiegłorocznych targach Agritechnica. Czy polski odział jest zainteresowany promowaniem tych rozwiązań?
– Często zdarza się, że klient chce kupić dobry, markowy ciągnik, ale mniej zależy mu na osprzęcie. Wtedy wybiera rozwiązania mniej znanych producentów. Widzimy tu jednak duży potencjał i dlatego będziemy starali się zwiększać swoją aktywność w tym obszarze. Klienci też na tym skorzystają, bo w jednym miejscu, u jednego dealera zakupią komplet maszyn gotowych do wykonywania konkretnych zadań. Ważny jest też jeszcze inny aspekt. Przy takiej ofercie zarówno ciągnik jak i narzędzia robocze będzie można sfinansować w jednym pakiecie, co w znaczący sposób uprości procedurę zakupu i późniejszej obsługi podpisanego kontraktu.
– Dużą zachętą dla klientów są liczne atrakcyjne programy finansowania fabrycznego Kubota. Które z nich cieszą się największym zainteresowaniem i jakie są ich podstawowe warunki?
– Często się zdarza, że klienci nie mają takiego zasobu gotówki, aby tu i teraz nabyć ciągnik. Finansowanie fabryczne umożliwia szybki dostęp do sprzętu i rozpoczęcie pracy. Staramy się, aby ta oferta była dostosowana do rynku i polskich realiów. Dzisiaj koszt jakiegokolwiek kredytu jest bardzo duży, dlatego proponujemy finansowanie oparte na stałej stopie procentowej. Przykładem może być program dwuletni z 20-procentowym wkładem własnym, w którym klient użytkuje ciągnik i nie musi się martwić, że w którymś momencie wzrośnie koszt udzielonego finansowania. A przewidywalne, stałe koszty są niezwykle ważne dla płynności firmy i planowania inwestycji. Mamy oczywiście jeszcze inne produkty oparte na stałej stopie, w tym z prawdziwym 0%, gdy klient nie płaci żadnych odsetek. Najdłuższe dostępne finansowanie bezkosztowe wynosi 4 lata, przy czym jest wtedy wymagany wkład własny równy 40% ceny maszyny.
– Na co klienci mogą liczyć w kwestii obsługi posprzedażowej?
– Wiedząc, że te maszyny nie pracują u naszych klientów przez rok czy dwa, ale znacznie dłużej wprowadziliśmy program Kubota Care. Pozwala on na przedłużenie gwarancji aż do 5 lat. To nie jest żadne ubezpieczenie, tylko standardowa gwarancja z identycznymi warunkami, z której klient może korzystać trzy lata dłużej. Program Kubota Care już dzisiaj cieszy się bardzo dużym zainteresowaniem. Obecnie ok. 60% ciągników kompaktowych i 80% kosiarek samojezdnych jest dostarczanych z wydłużoną gwarancją.
– W 2023 r. zarejestrowano 10 300 ciągników, czyli o 1427 szt. mniej niż w 2022 r. (-12,2%). Z czego wynikał ten spadek? Jakiego wyniku możemy spodziewać się w tym roku i kolejnych latach?
– Na tę sytuację złożyło się wiele czynników, począwszy od niskich cen zbóż i wysokich kosztów produkcji rolnej, po brak dotacji, inflację czy koszty pozyskania kapitału. W obecnych realiach siłę zakupową polskiego rynku oceniam na 10 tys. sztuk ciągników. Wcześniejsze lata, pomandemiczne, wbrew pozorom były dość dobre, ponieważ rolnicy mieli dostępność gotówki, a żywność cały czas była bardzo istotna, więc inwestowali w park maszyn. A potem przyszedł rok 2022 i wiele się zmieniło. My aż tak tego nie odczuliśmy, bo nie jesteśmy tylko firmą rolniczą. Znaczną część maszyn dostarczamy do branży komunalnej, co gwarantuje nam większą stabilność. Jeśli chodzi o bieżący rok szacuję, że sprzedaż ciągników wyniesie ok. 9 tys. szt. plus-minus 5%. Mam jednak nadzieję, że środki unijne zostaną uwolnione i polepszą się perspektywy zarówno rolników, jak i przedsiębiorców.
– Dziękuję za rozmowę
Karol Wójtowicz
Leave a Reply