Dni Otwarte w centrum sprzedaży pojazdów używanych MAN przypomniały o wydarzeniu sprzed blisko 3 lat. Ten nowoczesny obiekt zaczął działać na początku września 2022 r., a jego inauguracja była jednym z pierwszych zadań Clausa Wallensteina, obejmującego wtedy stanowisko dyrektora zarządzającego MAN Truck & Bus Polska.
Nikt wtedy nie obiecywał, że będzie łatwo: skończył się covid, ale panował popandemiczny bałagan w produkcji, a wojna na Ukrainie trwała na dobre. To wszystko rozregulowało także rynek wtórny ciężarówek, ściśle powiązany ze sprzedażą nowych pojazdów. W MAN-ie uznano, że łatwiej będzie zapanować nad nim uruchamiając centrum TopUsed obsługujące Polskę i kraje sąsiadujące. Jego zadaniem jest gromadzenie ciężarówek po zakończeniu leasingu, zwłaszcza tych objętych porozumieniem „buy-back”, przeprowadzenie drobiazgowej kontroli technicznej i przygotowanie do sprzedaży, którą zajmuje się wyspecjalizowany zespół. Zadbano, by było to miejsce zachęcające wyglądem, warunkami i położeniem do przyjazdu klientów w celu wynegocjowania najlepszych warunków. Własne centrum producenta góruje nad niezależnymi sprzedawcami ciężarówek używanych: ma większe zasoby i lepszy wgląd w stany podobnych ośrodków za granicą, a dodatkowo może „uszyć na miarę” finansowanie zakupu lub wynajmu, czy gwarancję. Różnicą jest także to, że klienci nie zostaną pozostawieni bez pomocy, jeżeli problem się pojawi, a gwarancji nie ma. „U nas brama jest zawsze otwarta” – mówią w TopUsed.
Oczywiście najpiękniejszy budynek i najlepsi handlowcy nie mogą zrównoważyć wciąż niedobrego otoczenia ekonomicznego oraz skutków wojny i embarga, które odcięło ważne rynki zbytu na starsze pojazdy. Dokuczliwe są przede wszystkim znaczne wahania liczby pojazdów trafiających do drugiego obiegu. Ubiegły rok był bardzo pomyślny, ze sprzedażą ponad 2 tys. używanych ciężarówek, w tym po dobrym początku nastąpiło wyhamowanie. Wynik do końca maja jest nieco powyżej planu, który został jednak bardzo ostrożnie ustawiony.
Stąd wziął się pomysł na Dni Otwarte Centrum TopUsed w Wolicy, zaproszenie klientów i zaprezentowanie im planów zespołu, któremu przewodzi obecnie Andre Baerje. Dotyczą one przede wszystkim rozszerzenia oferty, która teraz składa się w ok. 95% z ciągników siodłowych. Ich dominacja wynika ze struktury rynku pierwotnego i z tym trudno walczyć, tym bardziej, że najłatwiej je odnowić i przygotować dla klienta te same usługi finansowe, jakie towarzyszą pojazdom nowym. Klienci pytają jednak o inne ciężarówki, toteż Centrum ma TGX-y, TGS-y i TGL-e z różnymi zabudowami, na ogół sprowadzane z zagranicznych „stoków”. Niektóre pochodzą z corocznych aukcji dla partnerów sprzedających pojazdy używane i tu przydają się doświadczenie i specjalizacja, by wybrać takie, które znajdą kupców szybko i za dobrą cenę. Zwroty autobusów są bardzo sporadyczne i skupuje się je z rynku, podobnie jak samochody dostawcze. Te dwie dziedziny są uważane za rozwojowe, zwłaszcza sprzedaż używanych TGE. To jest jeszcze produkt stosunkowo młody dla TopUsed, ale właśnie teraz zaczynają się pojawiać większe zwroty flotowe i vany są uważane za szansę na nowy, zyskowny biznes.
Dla klientów szukających korzystnych rozwiązań finansowych przygotowano ofertę leasingu i najmu fabrycznego we współpracy z MAN Financial Services Polska. Trwa właśnie kampania najmu pojazdów z 2022 r. na okres 12 lub 24 miesięcy, co również jest przewagą Centrum, które może zaproponować krótsze terminy, niż sprzedawcy nowych ciężarówek. Skalkulowanie konkurencyjnej wysokości raty, to największy problem. W obecnej ofercie najmu MAN TopUsed ma pojazdy z 2022 r., które, po ulepszeniach układu napędowego, mają znacznie mniejsze spalanie i tym samym mogą być ciekawą alternatywą dla nowych produktów.
Dzięki TopUsed pojazdy mają dwa okresy życia pod opieką producenta: raz jako nowe przez dwa-trzy lata, następnie jako używane, z reguły przez dwa lata. Po tych pięciu latach wrócą do Wolicy, ale wtedy zostaną już sprzedane do firm zajmujących się starszymi ciężarówkami lub wyeksportowane poza Europę.
Wojciech Karwas
