– Od naszej ostatniej rozmowy minęło kilkanaście miesięcy. Czy na rynku ciągników komunalnych zaszły w tym czasie jakieś zmiany?
– Od ponad roku można zaobserwować, że coraz więcej klientów decyduje się na zakup bardziej zaawansowanych modeli ciągników. Jeszcze do niedawna największym powodzeniem cieszyły się prostsze maszyny, które w jakiś sposób miały zastępować pracę ludzką. One oczywiście dalej to robią, ale operator oczekuje bardziej komfortowego stanowiska pracy. Dlatego, jeśli chodzi o Kubotę, widać rosnące zainteresowanie modelami wyposażonymi w kabinę. Wynika to z faktu, że jest coraz mniej ludzi do pracy i jeden człowiek musi zastępować nawet kilka osób. Aby był on odpowiednio wydajny i mniej się męczył, trzeba zapewnić mu dobre warunki, ponieważ taki ciągnik często jest wykorzystywany zarówno w lecie jak i zimą. Te maszyny są oczywiście droższe, ale klienci mają już inne priorytety i akceptują wyższe koszty zakupu. Śmiało mogę powiedzieć, że kilka lat temu jedynie ok. 20% ciągników, które przyjeżdżały do nas z Japonii posiadało kabiny, a teraz ich udział sięga nawet 60%. To pozytywna zmiana, bo polscy klienci są już postrzegani tak samo, jak klienci z Europy Zachodniej.
– Jakie miejsce zajmuje marka Kubota na polskim rynku maszyn komunalnych?
– Odnosząc się do 2024 r. Kubota nadal pozostaje liderem rynku ciągników do 60 KM i tak jest już 9. rok z rzędu. Oczywiście odczuwamy wzmożoną aktywność naszej konkurencji i widzimy też coraz więcej firm, które oferują takie produkty. Ale taka sytuacja tylko motywuje nas do jeszcze większego zaangażowania. I nie mam tu na myśli jedynie konieczności dostarczania coraz lepszych produktów, ale również rozwiązań posprzedażowych, na czym ostatecznie korzystają klienci końcowi. Jeśli jednak chodzi o pozycję na rynku, to uważam, że nasza siła tkwi w wielkości portfolio. Oferta Kuboty obejmuje ciągniki od 12 do blisko 60 KM, a więc jest bardzo szeroka i każdy klient znajdzie u nas maszynę idealnie dopasowaną do swoich potrzeb. Ważnym czynnikiem decydującym o wyborze produktów Kubota jest również ich jakość, niezawodność i trwałość. Świadczą o tym nie tylko opinie użytkowników, ale również niewielka utrata wartości. Widzimy bardzo dużo ciągników sprowadzanych z Japonii, które mają już po 20-30 lat. One kosztują nawet 60% ceny nowego analogicznego produktu, czyli nadal bardzo dużo. Ale to pokazuje, że wciąż stanowią opłacalną i bezpieczną inwestycję. Dla nas jest to pewnego rodzaju konkurencja, ale z drugiej strony ci klienci mogą samodzielnie przekonać się o legendarnej jakości Kuboty i być może w przyszłości zdecydują się na zakup nowej maszyny tej marki.
– Mając na uwadze wysoką wartość rezydualną ciągników Kubota, na myśl przychodzi pytanie czy firma oferuje odkup maszyn używanych?
– Jako Kubota nie mamy takiej oferty, ale nasz koncern prowadzi już badania w jaki sposób wejść w tę niszę. Nasi niektórzy dealerzy proponują takie rozwiązanie, przy czym robią to we własnym zakresie i głównie w przypadku ciągników rolniczych. Zdarzają się nawet sytuacje, że kupują ciągniki używane Kubota za granicą, aby móc oferować nieco tańszy produkt. Mają łatwy dostęp do części, znają te maszyny, więc mogą je łatwo doprowadzić do bardzo dobrego stanu. A klient, który w tej chwili nie jest w stanie pozwolić sobie na nowy sprzęt, będzie miał możliwość przekonać się czym jest marka Kubota. Program odkupu jest ciekawy, ponieważ ułatwia klientowi nabycie nowego ciągnika, natomiast dealer zyskuje maszynę używaną ze znanym pochodzeniem oraz historią serwisową.
– Czy możliwy jest wynajem długoterminowy maszyn Kubota?
– Obecnie nie proponujemy takiego rozwiązania, ale niektórzy nasi dealerzy oferują zarówno wynajem długoterminowy jak i krótkoterminowy. Jako Kubota rozważamy taką możliwość i trwają już prace pilotażowe, ponieważ korzyści są oczywiste. Klient może poznać markę, a dealer – po okresie wynajmu – będzie miał maszynę używaną z pewnego źródła. Często jest również tak, że klient nie chce kupować maszyny, bo potrzebna jest mu tylko do obsługi wygranego przetargu, a ten może dotyczyć np. rocznego zlecenia.
– Które ciągniki koncern Kubota zalicza do segmentu komunalnego?
– Od najmniejszych po maszyny o mocy do 60 KM. Wszystkie zapewniające większe osiągi są zaliczane w nomenklaturze Kuboty do ciągników rolniczych. Ale nasze duże maszyny też są chętnie kupowane przez gminy czy firmy zajmujące się utrzymaniem dróg i zieleni, gdy np. potrzebny jest ciężki ciągnik do pracy z kosiarką wysięgnikową albo wydajnym pługiem wirnikowym. Coraz częściej znajdują też zastosowanie w instalacjach przetwarzania odpadów, gdzie są wykorzystywane np. do transportu wewnątrzzakładowego. W ramach przykładu mogę się pochwalić, że jeden z naszych dealerów wygrał niedawno przetarg na dostarczenie ciągnika do portu lotniczego w Zielonej Górze. Chodzi o model M7, który będzie kosił duże połacie trawy. Takie maszyny pracują też na lotnisku we Wrocławiu. Branża komunalna jest więc bardzo szeroka, a dla nas każdy klient ma duże znaczenie.
– Jakie produkty komunalne – miniciągniki, kosiarki, pojazdy RTV – cieszą się największym zainteresowaniem ze strony sektora publicznego oraz firm świadczących usługi utrzymania czystości i pielęgnacji terenów zielonych?
– Największym powodzeniem cieszą się oczywiście ciągniki, ale trudno wskazać jakiś jeden dominujący model, bo wszystko zależy od tego, do jakich zastosowań jest kupowana dana maszyna. Portfolio Kuboty jest bardzo szerokie. Zaczyna się od prostego, budżetowego ciągnika EK1, który ze względu na swoją atrakcyjną cenę, ale również kompaktowe rozmiary, jest atrakcyjną propozycją dla tzw. hobby farmerów. Potem w ofercie są serie B1, B2, BX, L1 i L2, aż po najbardziej zaawansowaną serię LX. Na tym tle mógłbym wyróżnić np. ciągniki B2, ponieważ są bardzo popularne w sektorze komunalnym. Z drugiej strony serie L1 i L2 chętnie wybierają producenci owoców miękkich, natomiast ok. 70% nabywców maszyn LX stanowią firmy tzw. utrzymaniowe. Nigdzie nie jest jednak powiedziane, że dany model został opracowany pod konkretną grupę klientów, ponieważ zastosowanie każdej maszyny może być bardzo szerokie.
– Czy to samo można powiedzieć o kosiarkach?
– Kosiarki to już bardziej wyspecjalizowane produkty. Mamy maszyny serii GR i Z, które są przeznaczone głównie dla klienta prywatnego czy półprofesjonalnego, choć dysponujących większym areałem. Po drugiej stronie oferty znajdują się kosiarki serii FC, czyli takie przysłowiowe kombajny do trawy. Są to wielofunkcyjne, specjalistyczne maszyny, stanowiące idealną propozycję dla firm zajmujących się obsługą dużych terenów zielonych, np. parków czy osiedli mieszkaniowych. Często rosną na nich liczne nasadzenia, ale maszyny FC umożliwiają łatwe koszenie również w miejscach o utrudnionym dostępie. Wiele firm komunalnych chętnie wybiera też serię G. To kosiarka z wysokim wysypem, bardzo ergonomiczna i zapewniająca dużą wydajność. Jest idealnym rozwiązaniem w przypadku firm, które muszą wjechać na dany teren, szybko wykonać pracę i przemieścić się na kolejny obiekt. Trzeba pamiętać, że takie przedsiębiorstwo nie obsługuje jednego parku, tylko ma wiele różnych zleceń.
– Jak dużym zainteresowaniem cieszą się pojazdy RTV?
– To produkt, który jest wybierany coraz częściej. Dla porównania w Wielkiej Brytanie sprzedaje się ok. 900 takich pojazdów rocznie, natomiast w Polsce tylko 40 sztuk, ale kilka lat wcześniej ta liczba oscylowała wokół 10. My jako społeczeństwo cały czas patrzymy na nie przez pryzmat quadów i rozrywki. W rzeczywistości nie jest to produkt służący rekreacji, ale praktyczny środek transportu. W Wielkiej Brytanii stał się bardzo popularny wśród rolników, którzy mają duże połacie ziemi i muszą sprawnie dowieźć na pole paliwo lub jakieś części. Ale taki pojazd świetnie sprawdzi się też przy obsłudze pól golfowych, ogrodów zoologicznych czy parków. Może być też bardzo przydatny w instalacjach komunalnych, gdzie często zachodzi potrzeba szybkiego przemieszczania się na zróżnicowanym terenie. Pojazdy RTV mogą być wykorzystywane nie tylko transportu, ale również lekkich prac utrzymaniowych, jak np. zamiatania czy odśnieżania.
– Czy w maszynach Kubota przeznaczonych dla branży komunalnej wprowadzono ostatnio jakieś innowacje technologiczne?
– Na naszym rynku nie zaszła jakaś duża zmiana produktowa, ale od dwóch lat wprowadzamy bardziej zaawansowane maszyny do koszenia, czyli serię FC i cały czas ją promujemy. Zaczęliśmy od modeli 50-konnych, a teraz uzupełniamy je o maszyny zapewniające niższą moc, skierowane dla mniejszych firm. Ponadto wchodzimy powoli na rynek z kosiarkami elektrycznymi. To jest przyszłość, choć jeszcze trochę odległa, ale coraz więcej klientów informuje nas o różnych obostrzeniach związanych z emisją i hałasem. Dlatego często woleliby nabyć kosiarkę elektryczną, która nie wytwarza spalin i pracuje ciszej. Osobiście uważam, że nie będzie to jednak jedyna droga, która umożliwi osiągnięcie celów związanych chociażby z ochroną środowiska. Maszyny elektryczne pozostaną alternatywną, ponieważ nasze silniki spełniają najwyższe obowiązujące normy.
– W ramach kampanii „Dni wyjątkowych testów i okazji” prezentujecie maszyny w 14 lokalizacjach. Jakie są najważniejsze cele tej inicjatywy i co wyróżnia ją na tle innych wydarzeń branżowych?
– Tym wydarzeniem chcemy zwrócić uwagę na szeroką gamę maszyn Kubota oraz ich możliwe zastosowania. Jesteśmy już po pierwszych pokazach, w każdej z tych lokalizacji prezentowano ok. 20 produktów. Klient, który przyjeżdża na takie spotkanie może wypróbować dany model i porównać go z innymi. Chodzi o to, aby jak najlepiej dobrać maszynę do konkretnych potrzeb. Oczywiście w internecie jest wiele filmów, które pokazują nasze maszyny w pracy. Nic jednak nie zastąpi osobistego sprawdzenia produktu oraz bezpośredniej rozmowy z naszymi doradcami czy wymiany doświadczeń z innymi użytkownikami. W zeszłym roku zorganizowaliśmy taką imprezę w 5 lokalizacjach, natomiast w tym roku pokazy zostały zaplanowane aż w 14 miejscach. To ukłon w stronę obecnych i potencjalnych klientów, aby jeszcze bardziej zachęcić ich do skorzystania z zaproszenia Kuboty. Jeśli chodzi o same maszyny, to w dalszym ciągu największy nacisk kładziemy na kosiarki FC, ponieważ to nowy produkt i bardzo przyszłościowy.
– Czy może Pan przybliżyć aktualną ofertę finansowania fabrycznego Kubota Finance i jej znaczenie dla klientów z sektora komunalnego?
– Obecnie mamy 11 programów finansowania fabrycznego. Takim sztandarowym jest 5 x 20%, w którym klient wpłaca na początku 20% wartości produktu, a później ma do spłaty 4 raty w ciągu dwóch lat, czyli co pół roku. Na razie nie wiąże się to z dodatkowymi kosztami, ale ze względu na wysokie stopy procentowe niedługo będziemy musieli wprowadzić zmianę. Dotychczasowe warunki prawdopodobnie pozostaną do końca drugiego kwartału br. Ale i tak, jeśli klient będzie musiał zapłacić prowizję 1-2% zależnie od programu, bez innych kosztów, to nadal będzie to atrakcyjna propozycja. Oferta Kuboty tym się wyróżnia, że jest oparta na stałej stopie oprocentowania, więc klient cały czas ma takie same warunki, bez względu na zmiany kosztu pieniądza. Oczywiście mamy też finansowanie standardowe, czyli – można powiedzieć – szyte na miarę. W tym przypadku klient sam decyduje o wysokości wkładu własnego albo co ile chce uiszczać raty. Ono nie jest już na stałej stopie, bo nie podlega promocji, ale stanowi ciekawe rozwiązanie, gdy klient nie chce dokonywać wysokiej wpłaty początkowej, a potrzebuje maszyny. W mojej ocenie istotne znaczenie ma również fakt, że od lat współpracujemy z jednym partnerem, tj. firmą Santader Leasing, a wypracowane przez nas procedury finansowania są bardzo uproszczone. Warto jeszcze dodać, że nasza oferta finansowania fabrycznego dotyczy również maszyn towarzyszących sygnowanych logiem Kubota.
– Jakie wsparcie oferuje Kubota po zakupie maszyn – zarówno w kontekście serwisu, jak i dostępności części?
– Proponujemy bardzo ciekawy program, który nazywa się Kubota Care. Polega on na przedłużeniu standardowej 2-letniej gwarancji na okres do 5 lat. I nie jest to jakieś ubezpieczenie, tylko te same warunki, jakie obowiązują przez pierwsze dwa lata. Dzięki temu klient może mieć pewność, że jeśli maszyna ulegnie awarii, Kubota pokrywa koszty naprawy. Co istotne, w momencie odsprzedaży maszyny, z przedłużonej gwarancji może korzystać nowy nabywca. Ale cały czas staramy się też zapewniać odpowiedni dostęp do serwisu oraz części zamiennych. Obecnie mamy 28 dealerów, przy czym wielu z nich rozwija się i uruchamia nowe oddziały, więc na tę chwilę nasi klienci mogą już liczyć na wsparcie ok. 50 placówek. Idea jest taka, aby czas dojazdu do punktu Kuboty nie zajmował dwóch godzin, tylko 45 minut albo pół godziny.
– Jak ocenia Pan przyszłość rynku maszyn komunalnych w Polsce?
– Moim zdaniem ten rynek będzie rósł. Z jednej strony wynika to z potrzeb typowej branży komunalnej, bo jak wspomniałem na wstępie coraz bardziej brakuje ludzi do pracy, a jednocześnie zwiększają się standardy utrzymania dróg i terenów zielonych. Niebawem odbiorców takich maszyn będziemy mogli upatrywać również wśród rolników. Po zakupie dużych ciągników zauważą, że jest im niezbędny również mniejszy sprzęt, np. do skoszenia trawy na posesji, drobnych prac ziemnych czy oczyszczenia rowu. Tak dzieje się już w USA albo Kanadzie, więc jest tylko kwestią czasu, gdy polscy rolnicy zaczną kupować ciągniki kompaktowe i doposażać je w różne narzędzia, np. szczotkę walcową, pług do odśnieżania lub osprzęt koparkowy.
– Dziękuję za rozmowę.
Karol Wójtowicz
